外国业主刁难、压榨承包商的事儿
那是三天三夜也说不完
今天我们就看看
如何利用老外的武器薅老外的羊毛
本文为【原中信国合总经理田威关于FIDIC的讲座】
第二季
一个真实的中国承包商所感、所思、所做
赔钱对我是最大的耻辱！
作者介绍
田威总从1985年起长期在中国土木工程公司的海外项目任职，先后参加了在尼泊尔、香港和澳门的世界银行和亚行的贷款项目。
在任职尼泊尔期间，反复与英国工程咨询公司和业主交涉，并通过国际仲裁和调解等手段，为纳比塞-玛莱库公路改建项目（合同额980万美元）拿回了440多万美元的索赔款。
在任职中国土木工程（香港）有限公司总经理的六年多时间里，管理着香港及内地的各种形式之下属分公司共42家；在港承揽并实施工程承包项目共56个，总计合同额11亿美元，所有项目都做到了按期完工验交，无任何延期罚款，仅工程承包业务就创利3,000多万美元。
此外，经在香港付诸国际仲裁后，还成功为一个房建项目获仲裁庭最终裁定索赔金额达400万美元(合同额约800万美元)。
2001年3月回京任职中国土木工程集团公司副总经理后，在集团公司分工负责海外业务。后任中信国际合作公司总经理、中信建设副董事长等职位。
>>>> 正文
FIDIC规定：每个项目的承包商都要进行资格预审，你想到国际市场上搞承包工程，首先要过资审关。资审有资格预审和资格後审之分，後审也是经常遇到的，大多用于交钥匙工程，供货合同用後审的比较多；土建工程是预审多。後审就是在投标书中附带提交资信证明、工程经历、财务状况和管理人员履历等。资格预审和後审一般都是采用打分的评估办法，这样相对来说比较客观，常见的是按百分制进行定向评分，再根据综合结果做出最後决策。
有些公司在投标过程中存在着一种见标就投、有标就报资审的现象，耗费了大量不必要的人力和财力，我觉得应该改进。在商业经营上有个"二八"法则，讲的是一个企业有100份产品，其中80％是由企业中的20%的人员卖出去的，总经理就应该抓住这 20%，他们是企业的筋骨。
作为一个承包商，投标也是如此。投标报价是很花钱的。如果这个标不是你的优势，那就不要去作无谓的牺牲，应该重点突破，要有分析。一个企业的领导，要能抓住主要矛盾，做到当断则断，不行就是不行，不要再去花费不必要的精力和金钱，而且还耽误时间。通过资审后，你有权可以不投，但通过了资审，你又畏缩了，不干了，这也会影响与合作伙伴的关系，与其这样，不如从开始就婉言推掉，不去投。总之、要量力而行，宁愿不干，也别贸然去干。例如世界银行、亚洲开发银行的项目对当地的承包商都有 7.5％的优惠，你既便与当地承包商的报价相同，他也比你便宜7.5%，这是自然降价。参与这种项目的竞争，如果当地承包商实力较强，你又没有绝对优势，那麽只是这7.5％，你就竞争不过人家。有些项目也可能写明，如果海外承包商与当地承包商组成联营体一同竞标，就有权享受这 7.5％的优惠,从而给海外承包商提供了选择机会。过去有的公司见到标就去投，结果投了不少,一个也不中，光买标书也没少花钱。标书是很贵的，少则几十、几百美元，贵的几千美元。如果项目好、你有优势，就是5,0OO美元也要买，要集中全力去投；如果项目不好，就是十个美元也不买。
讲讲BQ单。FIDIC的最大特点是单价合同，正因为它的这个特点，才产生出索赔的概念。 FIDIC索赔有很多技巧。单价合同的概念，简单地说就是投标时要把每个单项工程的单价定死，而验工计价是看你干的活多少，工程数量是在变动的，第 55款对此有十分清楚的说明。FIDIC在签约之後，从来没有一个合同的合约总价与完工总价是一致的，这是绝对真理。一个有能力的承包商应该为之奋斗的是使履约金额大於签约金额。但如果你合同中单偿报得很低那麽还是少干点好，因为干得越多赔得越多。作为企业的领导，应该做到心中有数，一旦实施的项目是采用FIDIC，有三个大的创收支柱要抓住：一是索赔；二是变更令，简称VO,见FIDIC第51、52款；三是调价公式，即平时讲的物偿上涨这类概念。调价公式里面包括一个兑换率的概念，尤其在承包国际工程时，兑换率相当重要，是固定汇率还是变动汇率，外汇占的百分比，等等，见FIDIC第70、 71、 72款。我同FIDIC及ICE打交道有十年了，可以说使用它们时的赚钱之处就是靠用好以上三点。因为这两个合同的原则都是不期望承包商在投标时就把各种风险因素和未知费用全部事先打进标价里，使得报价含有水份和难以进行相互比较，而是主张通过合同手段及条款规定，由业主额外随时补偿在实施过程中可能分生的有关经济损失。
|| 索赔
关于索赔。我的体会是：索赔，谈何容易！因为不是你想索赔就能真正得到索赔的，可能出现事与愿违的情形，甚至会伴随有负面影响，业主也要展开反索赔，这就存在一个权衡利弊的问题。当然， 承包商应该依据合同条款努力拿回尽可能多的索赔。在 FIDIC里索赔的条款很多，例如第 12、13、40、52.5、65款等。其中第12款很重要,承包商一般在索赔时会经常引用这个条款,可以说是索赔的基础，必须记住。第12款的中心意思是：在合同的执行过程中,承包商遇到了编制标书时不可预见的事情，才可以索赔。如果是单价报低了，那活该。承包商在投标首封函里就声明过："我已经认真地研读了标书，对标书条件了如指拿，所有报价不变。"根据这句话，业主就可以拒绝你的索赔；除非发生不可预测的事情，你才能利用第12、13、40款或特别风险条款等进行索赔。即便这样，业主也会和你争执, 实在达不成一致时就要打仲裁。仲裁真正进行起来往往象马拉松, 是件非常头疼的事，而旦最终未必胜诉。有人讲："以低价拿标，靠索赔赚钱"。我个人不同意这种说法，起码我所参与的工程实践难以支持这种说法。尽管我经手的工程中也有一些靠索赔创收的，例如曾干过一个1000万美元的工程，通过索赔拿回了440万美元．比例不算低。但我仍认为：索赔，谈何容易！是否可以这样说：索赔可索而常遇不赔，承包商又不能无论金额大小都去付诸国际仲裁。把报价建立在没有把握的索赔期望上是要吃亏的，尤其要杜绝以自杀性标价竞争项目的现象。必须脚踏实地，绝不能有任何侥幸心理。
|| 变更令
关于变更令。现在不少书中过分强调索赔，从而导致不熟悉实际情况的人对索赔形成认识上的误区，似乎索赔是万能的，甚至可能有索赔是在国际承包工程中创收的唯一办法这种印象。但我倒是主张靠变更令赚钱，而且在项目实施的过程中，靠变更令赚钱既容易又保险又方便，没有什么争端，往往一句话、一个概念，就能多赚几万美元。如果业主要求承包商执行合同 BQ革中没有列出的工作任务，通常是让咨询工程师按FIDIC的第 52款发出变更令而指示承包商去完成。要想主动用好变更令是需要技巧的，必须依靠智慧。
为什么现在人们仍在使用 FIDIC的1977年版本？有一个原因是1988年版的第52.3款把变更令中的调价幅度给改了，变成了士15%，原来是士1O％。应该说对于承包商，这个数是越低越好。 1977年版规定．当你的工程数量变化超过士10％，可以调价，这时项目的价格就能涨。而在 I988年版就放宽到士 15％，就是说工程数量变化要超过士15％时才能调价，这显然对承包商不利。
|| 调价公式
关于调价公式 即价格调整，FIDIC第70款都是在谈这方面的有关规定。利用调价公式进行价格调整走一种潜在的、比较容易赚钱的方法，我觉得其实用性胜过索赔。调价公式的钱是赚在签约之前而不是之後，承包商手中的主动权相对较大。你在签约前把价格公式算好并说服业主接受下来， 就注定了签订合同後必然赚钱。确定调价公式时会涉及许多数据，因比在投标过程中要有人专门做好测算比选，可以利用计算机进行这项工作，假设几个未扣数和系数输入计算机经运算选择出最佳方案，并要找到理由和证据说明你得出的公式是合理的。一家中国公司就是在签约时把调价公式中的一个系数稍做变化，结果到项目完工赚了几百万美元，最後弄得咨询工程师和业主哭笑不得。当然，用好调价公式有很多具体运作分式，例如物价指数的确定、采用甚麽指数、提供相关证据，等等。
|| 不可预见费
再讲讲不可预见费，这也是 FIDIC第 58款中的内容包括按点工（daywork）的标准 >标准发出变更令。标书里的不可预见费与国内概念不大一样，其意思就是业主预留出一笔钱来支付他没有想到的可能发生的费用，摆在BQ单项下，通常为合同总偿的 2.5％- 5%，索赔除外。
在投标阶段反算标的一般在标书中，它不是明列 5％，而是列出一个具体数，比方说100万美元或 200万美元。承包商在投标时都想揣测标底，怎麽分析？有个可供参考的技巧，就是反过来算。从标书里可以查到不可预见费的具体数，又知道在 2.5%-5%之内是合理的，反过来一算，再加上专业知识和投标经验，就能大致判断出标底来，至少可以知道一个范围，这对承保商在报价时做出最后决策也许会有帮助。利用 FIDIC条款中的不可预见费和点工赚钱也很容易。
承包商在涉及到不可预见费项下所列的点工付款时，应该力争采用英国土木工程承包商协会编制的点工费率标准因为这种标准的费率较高，对承包商创收十分有利。例如承色商对点工的工费、材料费可以再额外加收12.5％-133％的管理费，其中色括各类保险、零小工具、运杂费等项内容，光是人工的现场交通就可加收12．5％的管理费，对雇佣分包商从事点工也可加收64％的管理费，而设备有些仅半年就把折旧摊销完了，因此机械点工的每小时收费相当惊人。我参与实施的一个海外公路翻新项目，不可预见费里准备出 23万美元的点工用于维修既有道路，但合同规定使用我刚才讲到的英国点工费率标准，结果实际上发生了点工 70多万美元。还是在咨询工程师一压再压的情况下。由于这条公路是进出该国首都的主要干线，绝对不能断道施工，业主也只得硬著头皮按照英国点工费率标准支付我们的道路维修费，以保证这条公路的畅通无阻。
对承包商来说，经济效益是第一位的，没有经济效益，企业就失去了存在的必要。但赚钱有多种方式，所谓生财有道，其中掌握报价阶段的技巧是很重要的，要从一开始就为以后在项目实施中赚钱打下伏笔，用尽可能少的投入换取尽可能多的回报。
所以，我们将在下次讲讲不平衡报价。
来源：weixin.qq.com
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